Fuerza de ventas: El bagaje que toda Empresa tiene para vender

Es evidente que las empresas necesitan conseguir ventas, es el principal objetivo de ellas. Vender para sobrevivir en peores de los casos, en el mejor de los casos optar por mejorar sus servicios, ampliar su gama de servicios cubriendo necesidades de los clientes.

Los recursos humanos así como los materiales con lo que cuenta una empresa, es el motor para conseguir unas de las cosas más básicas en las empresa; que son las ventas. Las personas o equipo de ventas, son quienes dan una presentación de la empresa hacia los clientes; los recursos humanos son la parte fundamental conocida como la fuerza de ventas.

Fuerza de ventas en una empresa ¿Qué es?

La fuerza de venta es todo aquello que está detrás del objetivo en común con la empresa; vender y cubrir las necesidades o demanda de los clientes.

En otras palabras, son todo aquellos recursos (humanos como materiales) que cuenta la empresa y que centran los esfuerzos en concluir ventas que generen beneficio para la empresa.

Siendo el objetivo de fuerza de ventas, concluir ventas estableciendo buenas relaciones con los clientes, ofreciéndole productos que estén encaminadas a cubrir sus necesidades. Donde la administración de la fuerza de ventas es toda la gestión del equipo de trabajo que se encarga de gestionar, realizar la planificación, estructuración, potenciar la fuerza de comercial para aumentar ventas teniendo resultados financieros.

Otro aspecto dentro de la administración, es la importancia de la evaluación de la fuerza de ventas que consisten principalmente en la evaluación de los vendedores, su desempeño por acercarse a cumplir sus objetivos planteados de ventas. Para que se logre una evaluación de fuerzas de ventas, este debe acompañar de sistemas de información con diferentes criterios siendo precisa, reales y actualizada con el fin que en función a ellas, que les permitirá establecer criterios para valorar los resultados de cada uno de los vendedores que puede ser cuantitativamente y cualitativamente.

Tipos de Fuerzas de ventas en una empresa

Cuando se habla de los tipos de fuerzas de ventas, nos estamos refiriendo aquellos recursos con lo que la empresa cuenta y que están destinado a lo comercial, Marketing, atender los clientes, análisis de mercado, aumentar las ventas.

Fuerza de ventas interna. Es la que pertenece a la empresa, principalmente los recursos humanos y materiales que tiene como objetivo lo dicho anteriormente; conseguir ventas. Al ser Interno permite el mantener una imagen, además de ofrecer una velocidad de respuestas casi inmediata para canalizar los clientes o la gestión de los mismo.

Este tipo de fuerza de ventas, tiene más cercano la gestiones de los clientes, los puntos de venta, controlar el inventario, los pedidos, entre tareas.

Fuerza de ventas externa. Aquí existen una tercera empresa al que se le tercerizan algunos procesos o tareas, que comparten relación con las fuerza de ventas de la empresa. Para la empresa interesada se centre en aquellos procesos de mayor importancia y que represente un beneficio representativo.

La externalización de todos los procesos de fuerza de ventas o parcialmente, representa la flexibilidad de escalar otro procesos o expandir o también hacer uso de tecnología que la empresa no cuenta.

Otros tipos de Fuerzas de ventas, que se mencionó a grandes rasgos; es la fuerza de ventas Humana y Material.

Fuerza de ventas humana. Hace referencia a las personas que conforma Esto incluye a personal desde los directivos, vendedores y el personal de apoyo con ese objetivo.

Fuerza de ventas material. Relaciona todas aquellas herramientas que tienen como objetivo facilitar los procesos destinados a promocionar y canalizar las ventas hasta concluirlas.

Algunos ejemplos de estas herramientas pueden ser:

  • CRM.
  • Herramientas automatizadas.
  • Plataformas Digitales de Ventas.
  • Volantes, folletos, muestras, etc.

Ejemplo de Fuerza de ventas de empresas

Podemos encontrar un par de ejemplos, iniciando con unas de las más populares; Coca cola con sus implementaciones que se hizo en el momento para mejorar las ventas, las cuales añade nuevas presentaciones y sabores que le convierte en unas de las empresas que más ventas realiza en este sector.

Una de las estrategias para mejorar la fuerza de ventas, es la búsqueda constante de gente entusiasta, las que conocen los productos y que saben transmitir un actitud positiva.

Un aspecto importante y que sirve como ejemplo de una estrategia para aumentar la fuerza de ventas, es implementar un programa de comisiones hacia los vendedores que incentiva, motivar y esforzarse a conseguir más clientes y conseguir más ventas.

Otro ejemplo, reside en la editorial el planeta. Donde su Fuerza de ventas que más fuerza cobra, son los vendedores que se encargan de las librerías. A pesar que los vendedores se capacitan para idear y pensar en estrategias de ventas, siendo una de ellas el mantener un acercamiento y comunicación cercana con los clientes para mantenerle al tanto de nuevos lanzamiento, novedades de manera continua.

Los vendedores tienen una formación constante que contribuyen a ser más capaces en conseguir los objetivos que proponga la administración.

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