El Poder de Negociación de los Clientes

Una de las fuerzas de Porter; es el poder de negociación de los clientes que  pertenece a uno de los eslabones de las 5 fuerzas de Michael Porter. Es parte para trabajar en un análisis de entorno competitivo de cualquier empresa.

Este estudio está principalmente enfocado a los clientes de una empresa, siendo parte de entorno para considerar y valorar aquellas posibilidades que tiene un negocio y el poder de la misma en el mercado.

¿En qué consiste el poder de negociación de los clientes?

Cuándo existe un alto poder de negociación de los clientes, se refiere a que los compradores tienen una alta capacidad para exigir y negociar mejor Calidad y en muchos casos; el precio. Dicho de otra manera, se refiera al poder que tiene un cliente para entablar y cerrar acuerdos en beneficio económico para la adquisición de un producto o servicio.

El cliente puede representar a una empresa qué funciona como intermediaria, ya sea qué distribuya al consumidor final o bien; a terceras empresas.

También existe un poder de negociación por partes de los proveedores, donde la diferencia radica en qué el poder de negociación de los proveedores, considera un punto de vista de capacidad de negociación por parte de los proveedores, dándole la ventaja sobre los precios principalmente cuando su producto lidera el mercado.

¿Qué determina el poder de negociación de los clientes?

Cliente único. Puede llegar a ocurrir cuando el proveedor es nuevo en el mercado, también conocido como monopsonio. Al ser el único cliente del proveedor, puede negociar precios más accesibles, dejándola con pocas o nulas opciones.

Cuando se trate del cliente más importante. En este caso, estamos refiriéndonos a un cliente con una capacidad de compra alta, en qué esta negocia el precio, debido a que el volumen que le compra al proveedor representa gran parte de sus ganancias.

Muchas ofertas. En este caso, estamos diciendo que existe varios proveedores que tienen poca demanda sobre un producto determinado, la cual le permite elegir entre diferentes proveedores y escoger aquel que le brinde mejor calidad relación precio.

Aparición de productos sustitutos. Algo similar cuando existen varios provedores de un mismo insumo, solo que en este caso la necesidad lo puede cubrir diferentes productos similares que se encuentran en mercado.

Negociar por Volúmenes grandes. Cuando el volumen de compra es atractivo, el cliente puede negociar el precio, mejores condiciones, servicio, calidad de producto con diferentes proveedores.

Cliente y proveedor al mismo tiempo. Se da cuando se trata de un cliente con gran capacidad económica y potencial para convertirse en proveedor de su mismo bien, además de entrar competencia para abarcar el mercado.

En resumen, el nivel de negociación por parte del comprador va a depender mucho en el sector que trabaja la empresa, en ocasiones representa un elevado poder de negociación por parte de los clientes, teniendo como resultados el tener precios más accesibles o la degradación de ellos. En la actualidad , existe muchas alternativas para el cliente de modo que tiene un abanico de posibilidades, ya que cada proveedor varía en cuanto a gastos o discrepancia entre un proceso y otro, con ello se abre la posibilidad de comprar para conseguir un mejor servicio o producto a un precio más atractivo. 

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